در اطراف همه ما افرادی هستند که به راحتی قادرند ما و سایرین را نسبت به انجام یک کار یا منع از انجام یک فعالیت، متقاعد کنند. اینکه این گونه افراد دارای چه ویژگی هایی…
در اطراف همه ما افرادی هستند که به راحتی قادرند ما و سایرین را نسبت به انجام یک کار یا منع از انجام یک فعالیت، متقاعد کنند. اینکه این گونه افراد دارای چه ویژگی هایی هستند، تکنیک ها و مهارت متقاعد سازی را چگونه آموخته اند و آیا ما هم می توانیم در زمینه های مختلفی مثل فروش، مذاکره و سایر ارتباطات، همچون آن ها موفق عمل کنیم؛ موضوعاتی است که در این مقاله به آن می‌پردازیم.
البته پیش از پرداختن به اصل موضوع، به مورد کمتر گفته شده ای اشاره می‌کنیم. اینکه، کتاب ها، سمینارها و دوره های آموزش متقاعد سازی، بسیار فراگیر شده اند. تبادل چنین اطلاعاتی میان افراد، متأسفانه باعث بروز رفتارهایی مصنوعی و از پیش طراحی شده، می‌شود. به این ترتیب،کمتر شاهد ارتباطاتی مؤثر و عمیق میان طرفین مانند: ارتباط میان والدین با فرزندان، همسران، کارفرما و کارمندان، فروشنده و خریدار، دوستان و… خواهیم بود.
بنابراین، در این مقاله از مجموعه مقالات مهارت های نرم رشدانا، به برخی از بهترین و مؤثرترین اصول متقاعد سازی و روش های متقاعد سازی مشتریان نیز می‌پردازیم.
متقاعد سازی را به مهارت تغییر مطلوب، تعبیر کرده اند. با این تعریف، می توان گفت که متقاعد سازی یا (Persuasion) مهارتی است که توسط آن می‌توانید پیام و درخواست خود را به شخص دیگری منتقل کنید، به نحوی که با ایجاد همدلی و ترغیب، فرد مقابل پاسخ مثبتی به شما بدهد.
کاربردهای متقاعد سازی، در گوشه و کنار زندگی همه ما دیده می شود و نباید آن را منحصر به فروش و انعقاد قراردادهای کاری دانست. در ادامه مقاله، به موقعیت های زیادی اشاره می کنیم که برای کسب موفقیت و رسیدن به اهدافتان باید به هنر متقاعد سازی مجهز باشید.
اینکه هنگام متقاعد کردن دیگران چگونه باور پذیر باشیم و چگونه بر آن ها در موقعیت های مختلف (مثل: چانه زنی با مشتری، تولید محتوای متقاعد کننده، مجاب کردن مدیر به افزایش حقوق، متقاعد سازی طرف قرارداد برای کسب شرایط بهتر و منتهی به سود و …) اثرگذار باشیم به 3 عامل بستگی دارد. این 3 عامل، پیام متقاعد کننده، فرستنده پیام و فرد دریافت کننده پیام هستند.
پس برای تأثیرگذاری بیشتر باید به هر 3 مورد توجه داشته باشید. اگر فرد دریافت کننده پیام در موقعیت مناسبی نباشد، مثلا بیمار باشد، هرچند که شما پیامتان را به بهترین شکل و لحن به او منتقل کنید؛ ممکن است از میزان اثربخشی پیام تا حد زیادی کاسته شود و به مقصود خود نرسید.
اما مورد مهم تر این است که اگر خواسته یا پیامتان، پیامی جدید باشد احتمال رد آن در مرحله اول، بیش از 90 درصد خواهد بود. زیرا بر اساس تحقیقات، افراد نسبت به خواسته های جدید نگرشی منفی دارند و از این رو، اولین درخواست ها را به دلیل ترس از عواقب بله گفتن رد می‌کنند.
بنابراین، با دقت در نوع پیام، توجه به موقعیت دریافت کننده پیام، مناسب بودن شرایط خودتان هنگام درخواست از دیگران و در نهایت اهمیت به ترس های شخص مقابل، می‌توانید تا حد زیادی میزان مقاومت فرد را نسبت به رد تقاضای خود کاهش دهید.
بهبود مهارت متقاعدسازی، چیزی است که در تمام قسمت‌های زندگی اعم از زندگی شخصی، کاری و تحصیلیتان، به شما در برقراری ارتباط مؤثر و رسیدن به اهداف کمک می‌کند. بنابراین، ما در اینجا چند نمونه از تکنیک‌های اثرگذار در متقاعد کردن افراد را لیست کرده‌ایم:
برای اینکه بتوانید مشتریان خود را نسبت به خرید محصولتان متقاعد کنید، مسلما باید مهارت متقاعد سازی و فنون آن را بیاموزید. هرچند تکنیک های بسیاری در رابطه با این موضوع وجود دارد، ما در این مقاله به 3 تکنیک ساده و کاربردی آن اشاره می‌کنیم.
همه ما می دانیم که کار کردن و پول درآوردن، در این سال ها که فشار اقتصادی بر مردم بیشتر شده، تا چه حد سخت است. بنابراین، اعداد و ارقام بزرگ آن ها را از محصول دور می‌کند. ترفندی که جدیدا فروشندگان از آن استفاده می کنند این است که برای کمتر کردن صفرهای محصول، آن را به تومان می نویسند و نه ریال؛ یا به جای نوشتن قیمت 100 هزار تومان برای یک لباس، 98 تومان را قید می‌کنند.
برای پیشنهادات خود دلیل بیاورید. هنگامی که می‌خواهید مشتری را مجاب کنید تا از یک برند خاص در فروشگاهتان خرید کند؛ به او بگویید که این برند کیفیت بهتری دارد، خدمات پس از فروش دارد و یا هر دلیل منطقی دیگری که باعث شفافیت ذهن مشتری شود.
ایجاد احساس نیاز در مشتری یا برانگیخته کردن نیازی که در او وجود دارد از مهم ترین تکنیک هایی است که لازم است بدانید. شما باید بتوانید به مشتری این باور را القاء کنید که به عنوان مثال، این همان کفشی است که ضامن حفظ سلامتی پاهای او است و بدون این کفش، درد کمر و پا، درد هر روزه او است.
البته نکته مهم در این قسمت، رعایت اصل صداقت است. بیش از حد درمورد ویژگی های محصول غلو نکنید و یا از بیان ویژگی های دروغین برای فروش محصول، جدا خودداری کنید.
گاهی اوقات، بروز یک رفتار یا انجام یک کار از سوی مخاطب، چنان برای شما همیت دارد که می‌خواهید هرطور شده طرف مقابل را ترغیب به انجام آن عمل کنید. حال ممکن است فرد مقابل شما در محیط کارتان، مدیرتان باشد یا همکار و یا مشتری. هر چند در پاراگراف‌های قبل 3 تکنیک برای متقاعدسازی مشتریان ارائه نمودیم، در این قسمت نیز، 4 تکنیک معروف و مورد استفاده در محیط کاری برای ترغیب و انگیزه بخشیدن به افراد را معرفی می‌کنیم.
حال که قصد دارید در محیط کار، از روش‌های متقاعدسازی استفاده کنید و کاری کنید که اطرافیان، هیچ گونه جبهه گیری نسبت به خواسته‌های شما نداشته باشند؛ باید از هریک از تکنیک‌های زیر به صورت متعادل استفاده کنید.
بنابراین، همیشه از یک روش استفاده نکنید زیرا به مرور چنین روشی تأثیرگذاری خود را از دست می‌دهد. از این رو، ضمن مطالعه دقیق هر یک از روش های متقاعدسازی زیر، مخاطب خود را در محیط کار به سمت رفتار دلخواه تان سوق دهید.
یکی از تأثیرگذارترین عبارات در تکینک‌های متقاعدسازی استفاده از کلمه ساده “کاش” می‌باشد. اگر با بیانی سازنده و نه تخریب گر از این کلمه در اواسط جمله استفاده کنید، مخاطب‌تان به انجام کار مورد نظر تمایل پیدا می‌کند.
مثال در محیط کار:
جناب مدیر، در اسفند سال گذشته با اهداء کارت هدیه به تمام همکاران به عنوان عیدی، انگیزه کارمندان در انجام وظایف شغلی شان چند برابر شده بود، کاش امسال هم از چنین مکانیسم سازنده‌ای استفاده کنید.
اگر می‌خواهید یک رفتار مثبت را در دیگری تقویت کنید و مدت‌ها است در تردید به سر می‌برید که چگونه خواسته خود را بیان کنید؛ باید به همان رفتار اشاره کنید اما به روش زیر:
مثال در محیط کار:
من سال‌ها است که همکار شما هستم و تا به حال گزارشات ناقص کاری از شما دریافت نکرده‌ام. ( اشاره‌ای مثبت به ارائه کامل گزارشات)
اگر به عنوان مدیر و یا سرپرست بخشی از سازمان، از کارمند خود یک درخواست ارائه گزارش آماری دقیق راجع به میزان اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی 6 ماه گذشته داشته اید، می‌توانید از هر دو جمله زیر استفاده کنید اما بدانید که اثرگذاری جمله دوم بمراتب بیشتر از جمله اول است و آن کارمند طی دفعات بعدی، گزارشات دقیق تری ارائه خواهد کرد.
مثال محیط کار:
جمله اول: ممنونم از شما آقا / خانم …. گزارش دقیقی بود.
جمله دوم: آقا / خانم /… گزارش شما بسیار خوب بود، مثل همیشه.
در واقع، در جمله دوم با استفاده از کلمه همیشه، جنبه مثبت عملکرد کارمندتان را چندین برابر افزایش داده و این نشان از هوش کلامی بالای شما دارد.
در این روش، جهت متقاعد کردن یک مشتری، همکار یا مدیرتان به پیامدهای درخواستتان اشاره‌ای مستقیم داشته باشید.
مثال در محیط کار:
مدیر یک مجموعه خطاب به سرپرست آموزش: “وقتی جلسات آموزشی را به صورت هفتگی برگزار می‌کنید، راندمان کاری اعضاء تیم به صورت مضاعف، بالاتر می‌رود.”
مشتری خطاب به فروشنده: “افرادی که دوام چندین ساله یک کابینت برایشان اهمیت دارد، این جنس چوب را استفاده می‌کنند”
متقاعد سازی علی‌رغم اینکه یک مهارت اکتسابی می‌باشد، یک هنر است. در مهارت متقاعد سازی بایستی به 3 رکن اصلی پیام، مخاطب و فرستنده پیام توجه کنید. عدم توجه به هر کدام از این موارد باعث شکست شما در مجاب کردن فرد مقابل می‌شود. همچنین به اصل صداقت نیز، در انجام تکنیک های این موضوع باید توجهی خاص داشته باشید.
امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. به نظر شما فواید و مزایای متقاعد کردن دیگران در زندگی کاری و شخصی چیست؟ نظرات عالی خودتان را با ما به اشتراک بگذارید.
Soft Skills Expert
مهارتهای نرم، مقدمه و لازمه ورود به دنیای توسعه فردی و کسب و کار
