اگر به دنیای محتوا و بازاریابی محتوایی علاقه مند باشید، احتمالا عبارت قیف بازاریابی محتوا را زیاد شنیده‌اید. این قیف انواع مختلفی دارد و هر کدام با نام ویژه‌ای شناخته می‌شود اما مفهوم تمام این…
اگر به دنیای محتوا و بازاریابی محتوایی علاقه مند باشید، احتمالا عبارت قیف بازاریابی محتوا را زیاد شنیده‌اید. این قیف انواع مختلفی دارد و هر کدام با نام ویژه‌ای شناخته می‌شود اما مفهوم تمام این مدل‌ها یکی است. استفاده از قیف در بازاریابی محتوایی کارکردها و مزایای زیادی دارد اما مهم‌ترین مزیت آن، ایجاد یک بستر مناسب برای ورود و تبدیل مخاطب به مشتری است. همچنین، استفاده از مدل قیف، به افزایش بازدهی محتوا کمک می‌کند. قیف بازاریابی مراحل مختلفی دارد و در هر مرحله کنش‌ها و واکنش‌های متنوعی صورت می‌گیرد تا مخاطب به مشتری تبدیل شود. اگر دوست دارید با سازوکار قیف بازاریابی محتوا بیشتر آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با رشدانا همراه بمانید.
احتمالا وقتی به کلمه قیف فکر می‌کنید، از خود می‌پرسید که چه ارتباطی بین مفهوم قیف و بازاریابی وجود دارد؟ در حقیقت، مسئله دقیقا کاربرد و شکل ظاهری قیف است. برای اینکه درک بهتری از این مسئله به دست آورید، پیشنهاد می‌کنیم به دقت به مثالی که در ادامه توضیح می‌دهیم، فکر کنید.
یک برند، در بازاریابی دیجیتال یا غیر آن، برای فروش محصولات و خدمات خود، تبلیغات زیادی انجام می‌دهد. این تبلیغات، انواع مختلف آفلاین و آنلاین را در بر می‌گیرد؛ مانند بنرهای اینترنتی در سایت‌های پربازدید، بروشورهای اینترنتی که به شکل ایمیل یا خبرنامه در دسترس مخاطب قرار می‌گیرند، بیلبوردهای سطح شهر و پیامک‌های تبلیغاتی همگی انواعی از تبلیغات هستند و برند مورد نظر از تمام این روش‌ها برای جلب توجه مشتری استفاده می‌کند.
تعداد مخاطبانی که این تبلیغات را می‌بینند، بسیار زیاد است. تمام این روش‌ها برای جلب توجه مخاطب انجام می‌شود و مخاطبین در حقیقت، در قسمت بالا و دهانه قیف حضور دارند. تعدادی از این مخاطبین با تبلیغات مختلف درگیر می‌شوند؛ مثلا برخی روی لینک موجود در پیامک کلیک می‌کنند، نظر برخی دیگر به بیلبورد سطح شهر جلب می‌شود و تعدادی هم به کمک خبرنامه ایمیلی وارد سایت و لینک اصلی می‌شوند.
در این قسمت، از کل تعداد مخاطبانی که تبلیغات را دیده‌اند، بخشی با تبلیغات درگیر شده‌اند و یک مرحله در قیف پایین آمده‌اند. از این تعداد باز کسانی هستند که بیشتر با برند همراه می‌شوند و اخبار برند را دنبال می‌کنند تا مرحله‌ای که به طور کامل به محصول یا خدمت اعتماد کرده و آن را می‌خرند. حالا مخاطبی که در دهانه قیف قرار داشت، به طور کامل از آن پایین آمده و در طی مراحل مختلف یا کنش و واکنش‌ها، هویت آن از صرفا مخاطب به مشتری تغییر پیدا کرده است.
حالا اگر بخواهیم تعریفی از قیف بازاریابی محتوا ارائه کنیم، باید بگوییم مراحلی که در طی آن مخاطب با برند تجاری آشنا شده و پله پله با سازوکار برند همراه می‌شود تا جایی که محصول یا خدمت را خریداری و به مشتری واقعی تغییر هویت می‌دهد را قیف بازاریابی می نامند. حالا شاید از خود بپرسید که چرا نام این مفهوم را قیف گذاشته‌اند؟ اگر به مثال دقت کرده باشید، به این موضوع اشاره کردیم که همواره تعداد مخاطبان اولیه و تعداد خریداران متفاوت است. این تفاوت رفته رفته و در طی مراحل مختلف قیف به وجود می‌آید.
تمام مخاطبانی که تبلیغ برند را دیده یا به نوعی با این تبلیغات روبرو شده باشند از قیف پایین نمی‌آیند. تعداد مشخصی وارد مرحله دوم، اندکی کمتر وارد مرحله سوم و تعداد محدودتری وارد مرحله آخر یا خرید از برند می‌شوند؛ پس احتمالا حالا با این موضوع موافق هستید که هیچ شکلی مانند قیف نمی‌توانست تا این حد در ادای حق مطلب موثر باشد.
بگذارید کمی ذهنتان را بخوانم؛ شاید در ذهن شما این سوال شکل بگیرد که قیف بازاریابی محتوا برای جهان واقعی کاربرد دارد اما در جهانی که تمام مخاطبان به مشتری تبدیل می‌شوند، از چه شکلی باید استفاده کنیم؟ این دنیا البته غیرواقعی و تخیلی است اما در چنین دنیایی، به جای قیف از استوانه استفاده می‌شود. در دنیایی که ما امروز در آن زندگی می‌کنیم، تلاش تیم‌های بازاریابی این است که قیف چند درجه به استوانه تغییر شکل دهد اما این مسئله با صبر، هزینه و استراتژی تبلیغاتی بسیار قوی امکان‌پذیر خواهد بود.
به طور کلی مدل قیف در کانتنت مارکتینگ سه مرحله اساسی دارد که در همه مدل‌های آن مشابه و یکسان است. این سه مرحله عبارتند از:
اهداف این قسمت آگاهی از برند و دریافت مشتری به شکل غیرمستقیم است. در این مرحله تمام کاری که برند باید انجام دهد، شناساندن خود و ماهیت کسب‌وکار به مخاطبین است. بسیاری از مخاطبین شما در وهله اول هیچ شناختی نسبت به ماهیت کسب‌وکارتان ندارند؛ پس این مسئولیت برعهده شماست که به خوبی خودتان را برای مخاطب تعریف و توصیف کنید. با صراحت و صداقت به این سوال پاسخ دهید که محصول یا خدمت شما گره‌گشای کدام بخش از زندگی مخاطب است؟ با اعتماد به شما چه چیزی به دست می‌آورد؟
روش‌ها و تاکتیک‌هایی که باید در این بخش مورد استفاده قرار دهید، محتوای آموزشی و محتوای ویروسی است که باید به موقع و براساس نیاز مخاطب تهیه و توزیع شود؛ مثلا استفاده از پست‌های وبلاگ، وبینارهای آموزشی به شکل تخصصی، محتوای همیشه سبز، راهنمای جامع، فایل ویدیویی اختصاصی برند و مواردی از این دست می‌تواند در تسهیل مرحله اول قیف به شما کمک کند.
همانطور که در توضیحات قبلی اشاره کردیم، مهم ترین کاری که یک برند در مرحله آگاهی قیف بازاریابی باید انجام دهد شناساندن خود به کاربران است. ما در این قسمت می‌خواهیم راجع به این موضوع توضیح دهیم که چگونه می‌توانید به خوبی خود را به کاربران وب سایت‌تان معرفی کرده و با موفقیت وارد مرحله دوم قیف شوید.
واضح است که هر کاربر هنگام ورود به سایت، وارد اولین مرحله قیف می‌شود، این کاربر با بررسی انواع فرمت‌های محتوا در سایت (تصاویر، مقالات، ویدئوها و…)، به تدریج با برندتان آشنا می‌شود و این امکان وجود دارد که همچنان شما را همراهی کند.
سؤال مهم این است که او از چه طریقی به سایت و سپس به مرحله ابتدایی قیف بازاریابی برندتان وارد شده است؟ پاسخ در یک کلمه خلاصه می‌شود: “محتوا”. هرچند شما توانسته‌‌اید با تولید محتوای جذاب و کاربرپسند، او را به سمت سایت‌تان هدایت کنید اما بدون تردید این محتوا به نحوی تولید شده است که اصول سئو در آن رعایت شده و گوگل چنین محتوایی را در رتبه‌های اول نتایج خود نشان داده است. دقیقا در همین نقطه، کاربر هنگام سرچ در گوگل با دیدن محتوای شما وارد سایت شده و به مرحله آگاهی از برندتان رسیده است.
البته روش‌های دیگری همچون تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سرویس‌های اشتراک گذاری ویدئوها همچون آپارات، یوتیوب و یا اسپانسر شدن در یک رویداد نیز می‌تواند مخاطب را به سمت سایت هدایت کرده و از این طریق وارد اولین مرحله قیف شود. بیاد داشته باشید که در این مرحله حساس از قیف بازاریابی محتوا تنها در صورتی می‌توانید از کاربران خود یک lead بسازید که با ارائه پست‌های آموزشی و محتواهایی مانند کتاب‌های الکترونیک، به نیازها و مشکلات آنان پاسخ دهید. بنابراین، تشویق کاربر به خرید یا ارائه جزئیات کالا می‌تواند به سرعت او را از وب سایت‌تان فراری دهد.
اهداف این مرحله بدست آوردن مشتری به شکل مستقیم است. برای انجام این کار باید از روش‌ها و تاکتیک‌هایی مانند ارائه راهکار برای چالش‌های مخاطب استفاده کنید. مشتری به کمک محتواهایی که در مرحله قبل ارائه کردید شما را ارزیابی می‌کند اما ارزیابی دقیق‌تر در این قسمت اتفاق می‌افتد؛ پس همچنان باید به تولید محتوای ویژه برند ادامه دهید اما شیوه خود را کمی عوض کنید. مطالعات موردی، ویدیوهای نمونه، آموزش کار با محصولات یا ویژگی‌هایشان و مواردی از این دست برای تسهیل این مرحله بسیار مناسب هستند.
اهداف این مرحله ایجاد یک معامله دو سر برد با مشتری است و برای تسهیل این روند باید از تاکتیک‌های خاصی مانند ارائه توضیحات خاص و ویژه برند استفاده کنید. برای ایجاد شگفتی بیشتر در مشتری بهتر است از محتواهایی مانند نقد و بررسی محصولات، توضیح نحوه فروش، توصیه دیگر مشتریان و مواردی از این دست بهره‌مند شوید. خلاقیت در این مرحله بسیار مهم است.
در این مقاله، به بررسی قیف بازاریابی محتوا و مراحل مختلف آن پرداختیم. برای تبدیل مخاطب یا کاربر به مشتری باید از روش‌های مختلف و محتواهای کاربردی ویژه‌ای استفاده کنید اما قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا تداوم و هدفمندی خود را حفظ نمایید. از طرفی می‌دانید در هر مرحله توجه مخاطب به کدام سمت است و با ارائه مطالب بیشتر در همان حوزه، شانس تبدیل مخاطب به مشتری هم افزایش می‌یابد.
امیدواریم این مقاله برای شما کاربردی بوده باشد. به نظر شما برای اینکه بتوانیم عملکرد خود را بهینه کرده و راندمان بیشتری به دست آوریم، در هر قسمت از قیف چه کارهای دیگری باید انجام دهیم؟ نظرات عالی خودتان را با ما به اشتراک بگذارید.
Content Marketing Course
به یک متخصص تولید محتوا و بازاریابی محتوا تبدیل شوید و کسب و کارها را دگرگون کنید.
