یکی از مفهوم‌هایی که امروزه بسیار به گوش می‌خورد، هک رشد است. هرچند که سال‌های زیادی است که این عبارت در دنیای کارآفرینی و بازاریابی به کار می‌رود، اما هنوز هم در موارد زیادی به…
یکی از مفهوم‌هایی که امروزه بسیار به گوش می‌خورد، هک رشد است. هرچند که سال‌های زیادی است که این عبارت در دنیای کارآفرینی و بازاریابی به کار می‌رود، اما هنوز هم در موارد زیادی به نحو احسن از این مفهوم استفاده نمی‌شود. هک رشد به ما می‌گوید که مسیر رسیدن به هرچه که بخواهید، می‌تواند کوتاه‌تر و آسان‌تر از آن چیزی باشد که تصور می‌کنیم. اگر می‌خواهید بدانید به طور دقیق منظور از هک رشد چیست و چطور می‌توان از آن استفاده کرد، تا انتهای این مقاله ما را همراهی کنید.
منظور از هک رشد (خلق رشد) یا همان Growth Hacking، فرآیند آزمایش و تجربه سریع روش‌های کارآمد پیشرفت کسب و کارها در حوزه‌های مربوط به بازاریابی و توسعه محصول است. به بیانی دیگر هک رشد کسب و کار، مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات بازاریابی است که به منظور رشد و ترقی یک کسب و کار صورت می‌گیرد.
اگر بخواهیم از این تعریف رسمی و کتابی فاصله بگیریم و مفهوم هک رشد را بهتر توضیح دهیم، می‌توانیم بگوییم هک رشد به معنای میانبر زدن از میان شیوه‌های رایج بازاریابی، به روش‌های سریع‌تر، کارآمدتر و ارزان‌تر می‌باشد. این روزها هک رشد گرایش جالبی محسوب می‌شود که روزنه‌ای به آینده درخشان کسب و کارها و استارتاپ‌ها گشوده است.
برای اینکه بدانید به صورت دقیق منظور از هک رشد چیست ، بهتر است داستان را از همان اول برایتان تعریف کنیم! اصطلاح هک رشد برای اولین بار در سال 2010 توسط فردی به نام شان الیس به وجود آمد. زمانی که از او پرسیدند منظور از این اصطلاح چیست و چرا به وجود آمد، او پاسخ داد: به دلیل ناکامی در استخدام شخصی که بتواند در استارتاپ‌ها جایگزین خودم شود، این مفهوم را به وجود آوردم!
شان الیس کسی بود که به وسیله تخصص خود به شرکت‌ها و استارتاپ‌ها کمک می‌کرد که در مدت زمان کمی، رشد بی‌نظیری را تجربه کنند. به همین دلیل هرکس که قصد پیشرفت در کسب و کارش را داشت، به سراغ شان می‌رفت. شان الیس وارد استارتاپ‌ها می‌شد و رشد سریع، تنظیم ساختار و هدف گذاری فرآیندها به سمت رشد را پایه گذاری می‌کرد. در پایان کار که استارتاپ به موفقیت نسبی رسیده بود، کلید اصلی موفقیت را به صاحب آن کسب و کار تحویل می‌داد و به سراغ یک استارتاپ دیگر می‌رفت. اما دقیقا در پایان هر فرآیند، متوجه بروز یک مشکل می‌شد!
زمانی که او قصد داشت افرادی مثل خودش را استخدام کند، به کسانی برمی‌خورد که رزومه بسیاری پربار داشتند اما آن کسی که شان به دنبالش بود را پیدا نمی‌کرد! او برای پیدا کردن افرادی مثل خودش ابتدا با حرفه‌ای ترین بازاریاب‌ها کار کرد، اما آنچه که او در سر داشت عملی نمی‌شد! به همین دلیل تصمیم گرفت عنوان شغلی جدید به نام هکر رشد را به وجود آورد. درواقع او با این کار خود نشان داد که هکر رشد بازاریاب نیست و کاری کاملا متفاوت با این موضوع را دارد.
در ادامه توضیح تاریخچه هک رشد، لازم دانستیم تا به طور دقیق بگوییم که هکر رشد چه کسی است. به بیانی ساده یک هکر رشد کاربلد کسی است که تمام فکر و ذکرش رشد کسب و کار مورد نظر باشد. هر تصمیمی که این فرد می‌گیرد، و یا هر تکنیکی که پیاده سازی می‌کند، تنها در جهت خلق رشد است. این افراد با چشم پوشی از چیزهای دیگر، تنها موضوعی که برایش مهم است را در افق دید خود قرار می‌دهد. بدین ترتیب تمرکز خود را بر روی هدفش که همان رشد کسب و کارها است، قرار می‌دهد. استراتژی‌هایی که هکرهای رشد به کار می‌گیرند ممکن است در زمینه بازاریابی محتوایی، ارائه تخفیف محصولات یا خدمات، رسانه‌های اجتماعی و روش‌های مشابه این موارد باشد. سرمایه اصلی این افراد، خلاقیت آنان است.
همانطور که گفته شد، هکرهای رشد برای موفقیت در کارشان از روش‌های بازاریابی مختلف استفاده می‌کنند. البته یک بار دیگر به این نکته اشاره می‌کنیم که هکرهای رشد، بازاریاب محسوب نمی‌شوند! روشی که هکرها برای رشد یک کسب و کار در پیش می‌گیرند، بازاریابی رشد است. منظور از بازاریابی رشد یا هک رشد در بازاریابی این است که جلب نظر مشتری به گونه‌ای انجام شود که سود و مشتری بیشتر با کم‌ترین هزینه صورت بگیرد. علاوه بر آنچه که گفته شد، هک رشد در بازاریابی به دنبال تاثیر بلند مدت یک روش بازاریابی در پیشرفت کسب و کارها است.
تکنیک های هک رشد بسیاری تا به امروز توسط هکرهای بزرگ رشد مطرح شده است. در ادامه قصد داریم چند مورد از کارآمدترین آن‌ها را معرفی کنیم.
برای اینکه بتوانید جذب مشتری بیشتری داشته باشید، باید استراتژی هک رشد را براساس نیازهای جامعه هدف پایه گذاری کنید. این کار به راحتی با ارائه یک پیشنهاد جذاب که مشتری نتواند به سادگی از آن بگذرد، انجام پذیر است. نمونه‌های موفق استفاده از این تکنیک در حراج‌های دوره‌ای کسب و کارهای مختلف دیده می‌شود.
یکی دیگر از تکنیک های هک رشد به کارگیری مناسب شبکه‌های اجتماعی برای معرفی کسب و کار موردنظر است. امروزه همگی ما به نقش تاثیرگذار شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام و… در رونق کسب و کارها، آگاه هستیم. این فضاها فرصت‌های خوبی برای بیشتر دیده شدن در اختیار مشاغل آنلاین و حتی مشاغل سنتی قرار می‌دهند. استفاده از این فرصت به قدری ارزشمند است که هکرهای رشد هیچ‌گاه از آن غافل نمی‌شوند. علاوه بر این دو مورد، تکنیک‌های زیاد دیگری است که به اختصار عبارتند از:
یکی از رایج‌ترین اشتباهات هکران رشد این است تمام مسئولیت را به تنهایی انجام می‌دهند. شاید این کار به این دلیل است که هکران رشد فکر می‌کنند هیچ کس به خوبی آن‌ها از پس کارها برنمی‌آید و یا دیگران دانش کافی برای پیشبرد امور را ندارند! در هر صورت اگر می‌خواهید به عنوان یک هکر رشد حرفه‌ای شناخته شوید باید تمام اعضاء تیم را درگیر پروژه کنید.
همانطور که میدانید در بازاریابی سنتی، جذب مشتری توسط کانال‌های بازاریابی خارجی انجام می‌شد اما امروزه هک رشد با حوزه گسترده‌تری در ارتباط است، مواردی همچون تولید محصول، نگهداری و حتی تعامل. بنابراین، بسیار ضروری است که تیم بازاریابی ضمن تعامل با مشتریان، نظرات آن‌ها را برای تیم‌های تولید و فروش محصول انعکاس دهد و سرانجام، همه تیم‌ها از داده‌های موجود برای بهبود محصول و جذب بیشتر مشتریان بهره گیرند.
کافی است کیفیت محصول موردنظر کمی پایین‌تر از حد مورد انتظار مشتری باشد، غالبا مشتری به سرعت از محصول انتقاد کرده و ممکن است نقد خود را به شبکه‌های اجتماعی نیز تسری دهد. چرا که امروزه مشتریان ابزار کافی برای ارائه نظرات و انتقاداتشان از محصولات در اختیار دارند. پس، این نکته را بخاطر بسپارید که درخواست ارائه نظرات و فیدبک خواستن از مشتریان، نه تنها موجب افزایش سطح کیفی محصول خواهد شد بلکه شما را از انتقادات آینده نیز خلاص می‌کند.
برایتان از شرکت هواپیمایی یونایتد مثال میزنیم که بخاطر ارائه خدمات نامطلوب، مورد انتقاد بسیاری از افراد قرار گرفت. به این دلیل که در سال 2009 هنگامی که یکی از کارگران یونایتد در حال حمل چمدان مسافران بود، گیتار یک مسافر بخاطر قصور او می‌شکند و شرکت یونایتد نیز از پرداخت غرامت به آن فرد خودداری می‌کند. متأسفانه ماجرا به اینجا ختم شد که موزیک ویدئوهای متعددی از این شرکت منتشر شد که بازدیدهای میلیونی داشتند و صدمه بسیاری به برند این شرکت وارد آوردند.
همانطور که میدانید یک هک رشد، با آینده نگری خود، به دنبال تأثیر بلند مدت روش های بازاریابی بر پیشرفت کسب و کارها است. به این ترتیب، یک هکر رشد نباید انتظار داشته باشد که در مدت زمانی محدود، تعداد نامحدودی مشتری جذب محصول شود. او باید برای جذب مشتریان، از گروه های کوچک مخاطبین بهره برده و به تدریج با هدف گذاری صحیح، بر تعداد مشتریان بیافزاید.
یک هکر رشد حرفه‌ای به خوبی می‌داند که محصول او متمایز از تمام محصولات مشابه در بازار است. بنابراین، نباید به هیچ وجه از روش های تولیدی، کمپین های تبلیغاتی و سایر فرایندهای جذب مشتری رقبا کپی برداری کرده و عینا آن ها را انجام دهید فقط به این دلیل که شرکت رقیب با چنین فرایندی به درآمد و سود بالا دست یافته است!
به عنوان مثال، مک دونالد، در خروجی جاده‌های چند ایالت، تبلیغات خود را قرار داد و توانست مشتریان جدیدی بدست آورد. حال این پرسش مطرح می‌شود که چون محصولات غذایی شما شبیه مک دونالد است با استفاده از این ترفند تبلیغاتی، مشتریان بیشتری خواهید داشت؟ در واقع، ممکن است شما با با بکارگرفتن چنین روش تبلیغاتی، علیرغم هزینه های فراوان، نه تنها سودی کسب نکنید بلکه ضررهای مالی فراوانی نیز در انتظارتان باشد.
پس با در نظر گرفتن این نکته بسیار مهم که کسب و کارها متفاوت از یکدیگرند و محصولاتشان نیز، دارای تفاوت‌های بسیاری هستند؛ بر این موضوع تمرکز کنید که محصول شما چگونه نیازهای مشتریان را مرتفع می کند و بهترین استراتژی برای موفقیت محصول چیست؟
در دنیای امروز که همه چیز با سرعت باورنکردنی در حال پیشرفت است، برای موفق شدن در کسب و کار خود نیز باید از روش‌های مختلف و سریع استفاده کنیم تا از پیشرفت دنیا جا نمانیم! هک رشد زمانی به وجود آمد که نیاز به افرادی که بتوانند سرعت پیشرفت یک کسب و کار یا استارتاپ را افزایش دهند، در جامعه احساس شد. به این دسته از افراد که تخصص خاصی در زمینه سرعت بخشیدن به روند رشد مشاغل مختلف دارند، هکر رشد می‌گویند. امروزه برای اینکه بتوانید کسب و کار خود را رشد دهید، باید بتوانید یا از تخصص خود در این زمینه بهره ببرید و یا از هکرهای رشد کمک بگیرید.
