در مورد کسب و کار ها مدل های مختلفی ارائه شده است. و هر کدام هم نحوه و کسب و کار مخصوص خود را دارند. اما نسخه ای از آن ها به نام Lean Canvas یا بوم استارت آپ ناب است که مخصوص استارت آپ ها طراحی و بهینه سازی شده است.
در مورد کسب و کار ها مدل های مختلفی ارائه شده است و هر کدام هم نحوه و کسب و کار مخصوص خود را دارند. اما نسخه‌ای از آن‌ها به نام Lean Canvas یا بوم ناب استارتاپ است که مخصوص استارتاپ‌ها طراحی و بهینه سازی شده است.
هدف بوم ناب استارتاپ به وجود آوردن مدلی کسب و کاری است که بر کار آفرینی تمرکز دارد. در این مدل راه حل مشکلات و مسائل و برتری‌های رقابتی مورد بررسی قرار می‌گیرد. این بوم همانند سایر مدل‌های کسب و کار است ولی نکته‌ای که آن را مخصوص استارت آپ‌ها کرده است، تمرکز بر روی یکی از اصلی‌ترین شاخصه‌های استارت آپ‌ها یعنی عدم قطعیت و ریسک پذیری است. با رشدانا همراه باشید تا توضیحات بیشتری در مورد بخش‌های مختلف بوم ناب استارتاپ بدهیم.
همانطور که در مقدمه نیز اشاره کردیم، بوم ناب یا همان Lean Canvas ابزاری حرفه ای برای پیشبرد اهداف استارتاپ ها است. هرچند این ابزار شباهت های بسیاری به بوم مدل کسب و کار دارد و یک ابزار بصری به شمار می‌رود اما در حقیقت دارای 9 بخش است که فقط 5 بخش آن با بوم مدل کسب و کار شباهت دارد.
بنابراین برای درک بهتر این ابزار بسیار مفید، تمام اجزاء 9 گانه آن را در ادامه به صورت کاملا شفاف توضیح داده ایم. همچنان در این مقاله از رشدانا همراه ما باشید.
اولین جزء از اجزاء بوم ناب، طرح مسأله یا مشکلات موجود است. در این قسمت باید از خود بپرسید که محصول، ایده، کالا یا خدمات شما قرار است چه مشکلی از مشکلات مشتریان را مرتفع کند، این مشکل میان چه تعداد از مشتریان رایج است و از همه مهم تر، مشتریان برای حل مسأله شان حاضرند تا چه حد هزینه کنند؟
در هر حوزه ای که فعال هستید (مانند خدمات آموزشی، دارو و خدمات داروخانه ای، سلامت روان و…) باید بدانید که با تشخیص صحیح مشکلات اصلی مشتری، نیمی از راه حل استارتاپ خود را برای آغاز به کار یافته‌اید. به عبارتی، اکثر استارتاپ‌ها با کم توجهی و بررسی‌های کوتاه مدت، مسأله اصلی مشتریان را نمی‌توانند پیدا کنند. مسأله‌ای که دغدغه آن‌ها محسوب شده و رفع آن برای مشتری، آنقدر ارزشمند است که حاضر به خرید ایده یا کالای موجود می‌شود.
بنابراین، 3 مسآله جدی که هم محصول شما قرار است آن را مرتفع کند و هم مشتری به صورت جدی با آن روبرو است را کشف کرده و بنویسید.
در بخش قبلی مسائل غالب مشتریان را یافتید. حال به سؤالات زیر پاسخ دهید:
بسیار اهمیت دارد که اولین دسته از مشتریان خود را از میان پذیرندگان ابتدایی یا Early Adopters انتخاب کنید. یعنی افرادی که نسبت به سایرین علاقه زیادتری به ایده یا محصول‌تان دارند و بخاطر این علاقه و اشتیاق، در یافتن نواقص کار به شما کمک کرده، بازخوردهای فراوانی راجع به محصول میدهند و اینگونه به بهبود فرایند استارتاپ تان کمک بسزایی می‌کنند.
این جزء از بوم ناب، یکی از جذاب‌ترین اجزا بوم است زیرا اصولا دستیابی به راه حل مسائل سخت و دشوار، برای کارآفرینان بسیار لذت‌بخش است. پس از تعریف و کشف مسئله، باید بفهمید که بهترین راه حل مرتفع کردن آن مسئله برای جامعه هدف چیست؟ یافتن راه حل مقدمه‌ای بر کمینه محصول پذیرفتنی یا همان MVP است.
قطعا مشکلات موجود در جامعه هدف راه حل‌های مختلف و متنوعی هم دارند، بنابراین در این قسمت باید آن‌ها را یادداشت کنید و به یاد داشته باشید که به دلیل درگیر شدن در یک فرایند اعتبار سنجی، در طول زمان مجبور به ویرایش و بروز رسانی این بخش خواهید شد.
زیرا ممکن است بعد از گذشت چند ماه متوجه شوید که اصلا مشکل اصلی مشتری را به خوبی شناسایی نکرده‌اید و یا با این واقعیت روبرو شوید که نیاز یک سال قبل مشتریان، نیاز و مسئله فعلی آن‌ها نیست!
ارزش پیشنهادی یکتا یا UVP بسیار مشابه با ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار است و از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. زیرا UVP تعیین کننده شعار استارتاپ شما خواهد بود و باید در مورد آن مدت زمان زیادی مطالعه و بررسی کنید تا متوجه شوید که چرا و به چه دلیل مشتریان، شما را بر سایر رقبا ترجیح میدهند؟ به عبارت دیگر، ایده یا محصول شما دقیقا چه ارزشی برای مشتری دارد که او حاضر است از شما خرید کند اما از رقیب تان نه!
تمامی کسب و کارها بایستی سنجه‌های کلیدی (Key Metrics) خود را تهیه کرده تا به واسطه آن، فعالیت‌های خود را به درستی رصد کنند. پارامترهای اولیه یا بنیادین کسب و کارها، همان سنجه های کلیدی هستند و برای رسیدن به این پارامترها باید پاسخ‌هایی صحیح و واقع بینانه به پرسش‌های زیر بدهید:
کانال‌ها (Channels) همان مسیرهایی هستند که شما را به مشتریان‌تان می‌رسانند و یکی از دلایل شکست استارتاپ ها درست در همین مرحله از بوم ناب، رقم میخورد زیرا آن ها قادر نیستند با توجه به ویژگی های مشتریان خود، بهترین و مناسب ترین کانال ها را انتخاب کنند.
باید به صورت پیوسته بر کسب و کار و کانال‌های ارتباط با مشتریان، نظارت داشته باشید. کانال‌های پرطرفدار و مناسب مشتری را پیدا کرده و با انواع کانال‌ها همچون مجانی، پرداختی، برون گرا، درون گرا، مستقیم و غیر مستقیم نیز آشنا شوید.
هرچند دیجیتال مارکترها با انواع کانال‌ها، ویژگی‌ها و نحوه استفاده صحیح آن‌ها در زمان مناسب آشنا هستند و می‌توانید در این بخش از آن‌ها کمک بگیرید. برخی از این کانال‌ها را در ادامه برایتان آورده‌ایم.
همین ابتدا بگوییم که ساختار هزینه‌ها و قسمت جریان درآمدها، رابطه مستقیم و بسیار نزدیکی با یکدیگر دارند و نحوه صحیح انتخاب این دو جزء تعیین کننده سوددهی یا زیان دهی استارتاپ خواهد بود.
بنابراین، ابتدا هزینه‌های اصلی را مشخص کنید، در گام بعدی تمام هزینه‌های ثابت و متغیر را از یکدیگر تفکیک کنید و در نهایت حتما سرفصل کل هزینه‌های انجام شده را لیست کرده و نسبت به انجام دقیق آین کارها حساسیت زیادی داشته باشید.
در این بخش از بوم ناب نیز باید به اعداد و ارقام مهمی دست پیدا کنید و فراموش نکنید که اگر قصد قیمت گذاری بر محصول خود را دارید، نحوه قیمت گذاری، متأثر از نوع کسب و کارتان است. پس بهتر است به جای پیش بینی‌های طولانی مدت مانند پیش بینی 5 ساله، از سایر روش‌های ابتدایی استفاده کنید و به سؤالات زیر پاسخ دهید:
برتری مطلق، آخرین و دشوارترین بخش بوم ناب است که بسیاری از کسب و کارهای نوپا به اشتباه آن را مترادف با مزیت رقابتی می‌دانند، در حالی‌که این دو مفهوم دارای تفاوت‌های اساسی با یکدیگر هستند. به طور خلاصه و کاملا مختصر، برتری مطلق یعنی ویژگی یا خاصیتی که باعث شود در هر صورت شما جلوتر از رقبای خود باشید.
برتری مطلق، باعث می‌شود تا فروشگاه آنلاین شما با ارائه تخفیف 40 درصدی اجناس، از سایر فروشگاه‌های آنلاینی که اجناس مشابه شما دارند جلوتر باشد زیرا در میان همه رقبا، هیچ یک کدام حاضر به ارائه چنین تخفیفی نشده و این یک برتری مطلق برای شما محسوب می‌شود.
Lean Canvas Workshop
نقشه گنج استارتاپ خود را بسازید!
